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“你有你的計劃，世界另有計劃!”黑奧秘創(chuàng)始人接受采訪的時候說。

這幾年的連鎖實體品牌日子都不好過，他是屬于越是別人煩躁悲觀時，他越能冷靜下來的那一類人。

疫情開始于2020年，如今已近三年時間。三年中，黑奧秘仍然保持穩(wěn)定高速的增長，也是疫情之下為數(shù)不多的保持穩(wěn)步前行的連鎖企業(yè)品牌，如果沒有疫情這類客觀因素，以黑奧秘目前的戰(zhàn)略規(guī)劃和完善的基礎(chǔ)建設(shè)，一定會有更高的增長。未來3-5年后社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定后，如何做好底層規(guī)劃?也是記者最想與吳慶輝訪談的內(nèi)容。

自帶流量、科技、專業(yè)、核心成分優(yōu)勢盤點黑奧秘致勝的核心優(yōu)勢

正式接受采訪前，他剛從退了五六個群，群里有很多“業(yè)績下降、裁員、降薪、倒閉......等消極信息，他說:“過多的悲觀負(fù)面情緒會干擾決策，所以就退群了?！?/p>

退群后，他開始和我們細(xì)數(shù)黑奧秘品牌升級的那些底層架構(gòu)。

一、為什么進(jìn)入這個行業(yè)?重新定義“頂流”

吳慶輝說，他剛收到加盟商反饋，黑奧秘的345工程，2個月試營業(yè)期間給這位加盟商的新店帶來了近千人的新用戶流量。我當(dāng)時這么和他解釋的，同時也回應(yīng)了你這個問題:“我給‘頂流’下了一個新定義，我認(rèn)為發(fā)量=流量，‘頂流’，一是指的頭部流量玩家，行業(yè)中最會玩流量的連鎖品牌——是黑奧秘的一大優(yōu)勢之一，也是現(xiàn)在345工程給線下實體店帶來的關(guān)鍵作用。二是指發(fā)量帶給個人的‘流量’，對于明星、創(chuàng)業(yè)者、普通工作者、女性等群體，有可能分別對應(yīng)‘粉絲流量’、‘門店用戶流量’、‘領(lǐng)導(dǎo)和同事提供的資源流量’、‘丈夫或家人的關(guān)注流量’......，第三層含義，是指優(yōu)質(zhì)的發(fā)量已經(jīng)成為社會極其關(guān)注問題之一了，都說有痛點就有爆點，2.6億人脫發(fā)，3億人白發(fā)，這種剛需賽道，夠頂流!”

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二、為什么不叫養(yǎng)發(fā)了?

“聚焦定律。當(dāng)收縮焦點，品牌才會更強(qiáng)大!”吳慶輝說。

過去兩年中，“變化”是唯一不變的事。消費者的需求和偏好，發(fā)生了前所未有的變化，這也對企業(yè)洞察變革、敏捷反應(yīng)和創(chuàng)新節(jié)奏，都提出了更高的要求。生活環(huán)境與消費方式的劇變，消費者在決策過程中也變得更為務(wù)實、理智。

據(jù)全球管理咨詢公司麥肯錫發(fā)布的最新研究《未來十年塑造中國消費增長的五大趨勢》并預(yù)測，按照購買力平價(PPP)計算，中國或?qū)⒊蔀槿蜃畲蟮南M經(jīng)濟(jì)體。

消費的多元化增長趨勢也很明顯，拿頭發(fā)養(yǎng)護(hù)市場來說，為了解決自己的毛發(fā)困擾，不少年輕人開始為頭發(fā)砸錢，購買養(yǎng)護(hù)、生發(fā)產(chǎn)品，甚至是植發(fā)。頭皮是毛囊的生存環(huán)境，頭皮健康，毛囊才健康?！?021國民頭皮健康白皮書》指出，頭皮養(yǎng)護(hù)的需求與日俱增，隨著消費者頭皮管理意識不斷增強(qiáng)，也進(jìn)一步推動頭皮頭發(fā)養(yǎng)護(hù)市場消費規(guī)模的高速增長。

據(jù)大多數(shù)人的以往認(rèn)知:養(yǎng)發(fā)的范圍相對更廣泛，不管頭發(fā)是否有問題，都可以養(yǎng)發(fā)。但是當(dāng)消費者有脫發(fā)白發(fā)的剛性需求時，第一個想的是去專業(yè)機(jī)構(gòu)，小區(qū)底下的“脫發(fā)白發(fā)中心”，醒目、精準(zhǔn)，讓顧客選擇更聚焦，黑奧秘也成為用戶心智中對于脫發(fā)白發(fā)問題的唯一信任解決方案提供方，這反過來，也大大提升了黑奧秘門店的社區(qū)地域競爭力。

三、為什么是頭發(fā)理療?

吳慶輝說:“這是遵循品類定律，做品牌，要建立消費者的心智貨架。”

古往今來，領(lǐng)先地位是建立品牌信任狀最直接的方法?？煽诳蓸?、亨氏等都具有信任狀，這是因為他們普遍被認(rèn)為是各自品類里的領(lǐng)先品牌。當(dāng)你還不是領(lǐng)先品牌時，你最好的戰(zhàn)略，是創(chuàng)造一個你能取得領(lǐng)先地位的新品類。

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(黑奧秘創(chuàng)始人:吳慶輝2019年5月28日開創(chuàng)頭發(fā)理療新品類)

于是，3年前黑奧秘開創(chuàng)了頭發(fā)理療這個新品類，現(xiàn)在黑奧秘=頭發(fā)理療。

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當(dāng)我們記者在寫一篇關(guān)于可樂的報道時，一定會先聯(lián)系可口可樂。

當(dāng)我們記者在寫一篇關(guān)于無糖氣泡水的報道時，一定會先聯(lián)系元氣森林。

當(dāng)我們記者在寫一篇關(guān)于專業(yè)頭發(fā)理療的報道時，一定會想先聯(lián)系黑奧秘。

如同分眾傳媒創(chuàng)始人江南春認(rèn)為:“黑奧秘這個品牌正好處在開拓新品類的時間窗口，頭發(fā)養(yǎng)護(hù)市場具有巨大的市場空間，新品牌的升級可以在紛繁的市場中形成巨大的品牌差異，更好地?fù)屨枷M者心智?！?/p>

四、為什么是“黑奧秘”?—品牌定律

“健康的頭發(fā)就應(yīng)該是黑而密。我希望當(dāng)別人一提到頭發(fā)理療就能想到黑奧秘。”品牌創(chuàng)始人吳慶輝曾提出。在競爭激烈的商場中，一個有競爭力的名稱不只簡略讓顧客記住，也有利于在產(chǎn)品推行中愈加順利——這是一個品牌的根基。不過要起一個好聽易記易懂易傳達(dá)的名字確實也不簡略。一個品牌的命名無非是契合“命名六維度”中一個或者多個，回看“黑奧秘”這個名字的命名，它契合了與目標(biāo)人群特殊、行業(yè)屬性的心智聯(lián)想，而且具有傳播性，讀起來朗朗上口。

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(黑奧秘品牌起名邏輯)

品牌與明星代言似乎已成為一種“默契”，吻合品牌的代言人、吻合代言人的品牌，雙向奔赴才能使品牌效果放到最大，2019年5月28日，美了60多年、頭發(fā)好的凍齡女神趙雅芝正式代言頭發(fā)理療品類的開創(chuàng)者——黑奧秘，她深度認(rèn)同“頭發(fā)好不顯老”的黑奧秘的品牌宣言，黑奧秘也通過女神對美好生活的熱愛傳遞給所有用戶:“關(guān)注頭發(fā)健康，美好生活從頭開始!”。

“你看我們的LOGO，極具醫(yī)療化的‘H+’，在定位中，有一個視覺錘定律?！皡菓c輝很欣慰地說，”品牌的標(biāo)識，要吸引眼球，符合用戶眼睛的視覺感受。提到麥當(dāng)勞，人們會馬上想到M型標(biāo)志。黑奧秘的視覺符號是“H+”，H，即英文“hair”的首字母，意味著黑奧秘育發(fā)黑發(fā)科技16年，也是拼音“hei”的聲母，代表黑奧秘護(hù)發(fā)黑科技的持續(xù)研發(fā)與應(yīng)用。值得一提的是，“+”是人們在醫(yī)療領(lǐng)域常見的視覺符號，令人聯(lián)想到健康、專業(yè)，也是黑奧秘通過科技的產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)讓人人都有一頭好發(fā)的決心。

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(黑奧秘品牌LOGO應(yīng)用)

1.專業(yè)優(yōu)勢——十萬小時錘煉出來的頭部力量

黑奧秘創(chuàng)始人說:“任何人做一件事，只要經(jīng)過一萬小時的錘煉，都能從普通人變?yōu)槟骋活I(lǐng)域的頂級人才。而對于企業(yè)，從平凡變成超凡的必要條件，是需要經(jīng)過十萬小時的錘煉。”黑奧秘從2006年成立至今，專注育發(fā)黑發(fā)科技16年，將近15萬小時，近千家門店，為100萬用戶解決了脫發(fā)白發(fā)問題，一直深耕于頭發(fā)健康領(lǐng)域，聚焦、領(lǐng)航。

創(chuàng)始人的專注:知道什么不能做

黑奧秘品牌的專業(yè)，也體現(xiàn)在創(chuàng)始人吳慶輝身上。20余年的行業(yè)深耕，他拒絕了很多選擇，而對脫發(fā)白發(fā)問題的研究，卻從未停過。對行業(yè)的敏感加上對專業(yè)的堅持，吳慶輝從2015年開始提出的“頭皮頭發(fā)分開洗”，到2016年聯(lián)合四川大學(xué)高分子學(xué)院，共同推進(jìn)高分子在毛發(fā)健康領(lǐng)域的應(yīng)用，再到2020年攜手中科院將諾貝爾獲獎成分“富勒烯”研發(fā)成果轉(zhuǎn)化于防白發(fā)市場。“脫發(fā)白發(fā)問題，是一件非常嚴(yán)肅的事情，不是說搞點噱頭、搞點玄學(xué)就能解決的，科學(xué)的核心成分是解決問題的根本，而且是必須歷時全套研發(fā)流程，不是幾個月，而是兩年，十年，甚至更久的臨床試驗成果?！?/p>

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(黑奧秘創(chuàng)始人:吳慶輝)

空軍總醫(yī)院的皮膚科劉小勇博士也在一次活動中說:“目前臨床方面還沒有能夠即時解決脫發(fā)白發(fā)的藥，黑奧秘的潛力很大?！倍嗉胰揍t(yī)院皮膚科主任也共同參與黑奧秘的產(chǎn)品評價，并寄予了厚望。由吳慶輝本人搭建的”創(chuàng)始人+皮膚科專家+產(chǎn)品體驗官“產(chǎn)品評價體系，讓黑奧秘產(chǎn)品研發(fā)之路更精準(zhǔn)，高效。

專業(yè)的系統(tǒng):科學(xué)連鎖運(yùn)營體系—345工程

隨著疫情常態(tài)化以及市場環(huán)境的變化，國民消費理性程度越來越高，靠經(jīng)驗主義和粗放型的經(jīng)營方式，已經(jīng)無法再支撐一個線下實體店的可持續(xù)生存和增長，疫情之下，門店的增長就更是難上加難，一套科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)的連鎖運(yùn)營系統(tǒng)，是當(dāng)下連鎖實體店亟需的，“345工程，真的是我現(xiàn)在急缺的，是疫情下連鎖實體門店的生存急救包!”黑奧秘大連一位加盟商說。

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(黑奧秘345工程研修班學(xué)員)

黑奧秘創(chuàng)始人吳慶輝從2021年5月份開始搭建新一代門店運(yùn)營系統(tǒng)的模型，全國戰(zhàn)區(qū)的一二線員工、中高層管理者一起深度參與共創(chuàng)、打磨六個月后，最終完成了首套連鎖運(yùn)營系統(tǒng)——黑奧秘“三四五”工程。黑奧秘“三四五”工程即三搞定、四階段、五模型，用“四階段”來界定門店當(dāng)前所處的階段以及門店需要搞定三個核心真問題，用五個模型作為工具和方法來解決。黑奧秘“三四五”工程可以說是行業(yè)內(nèi)首個從外部視角，以科學(xué)模型來解決實體店問題的創(chuàng)新案例。

黑奧秘大連莊河店，是一位大連市教培領(lǐng)域的校長帶團(tuán)隊轉(zhuǎn)型在四線城市開的店，2022年2月份開始試營業(yè)，他把已學(xué)到的345工程發(fā)揮到了極致，僅僅使用345工程的“拉新三寶”，試營業(yè)2個月期間，新客近千，4月份半個月業(yè)績近10萬，這也從側(cè)面驗證了，在疫情之下，一位毫無經(jīng)驗的跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，拿著345工程，完全不抓瞎，如同拿到了一本開店寶典，短時間內(nèi)讓門店進(jìn)入良性增長，而且是可持續(xù)的增長，該加盟商于2022年4月21日在大連市區(qū)為二店成功選址。

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(黑奧秘大連莊河店加盟商:教培轉(zhuǎn)行成功案例)

黑馬董事長牛文文曾在直播中說:“疫情下，我們投的項目里，反應(yīng)最迅速讓我最高興的，是黑奧秘。一個傳統(tǒng)企業(yè)掌握了移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的生存技巧，成為龍頭公司。重度垂直、天地融合，從地到天在疫情下快速完成了整合。”

黑奧秘對不利環(huán)境的積極應(yīng)對，也是因為創(chuàng)始人及團(tuán)隊完全站在加盟商立場去思考:“一套科學(xué)、可復(fù)制的門店運(yùn)營模型，是眾多創(chuàng)業(yè)者開店的底氣，也是他裂變更多門店的抓手?！焙趭W秘345工程，除了讓黑奧秘的門店受益，整個連鎖實體品牌從業(yè)者同樣受益。

專業(yè)的傳遞:行業(yè)內(nèi)首家頭發(fā)理療專研院

黑奧秘內(nèi)部對也“專業(yè)”的重視程度一直升級，直至“醫(yī)療”級別。專業(yè)，是門店服務(wù)用戶的基礎(chǔ)，也是用戶解決脫發(fā)白發(fā)問題的信賴來源。因此對于專業(yè)知識的普及，黑奧秘極其重視。2018年創(chuàng)立業(yè)內(nèi)首個頭發(fā)理療專研院，由創(chuàng)始人及學(xué)院諸位老師，聯(lián)合眾多皮膚科專家，針對新店、老店的不同對象設(shè)立系統(tǒng)化、分階化的培訓(xùn)，通過線上線下的新店啟航班、店長班、總裁班等不同班次的開設(shè)，覆蓋十余萬人次。

2.科技壁壘高開拓新格局

十余年來，黑奧秘給行業(yè)內(nèi)外的印象，一直是“技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先”。以技術(shù)為本，黑奧秘遵循用戶需求至上的法則，從核心成分、產(chǎn)品形態(tài)、使用體驗、香型、設(shè)計等多個維度，圍繞現(xiàn)代用戶的需要不斷升級技術(shù)能力。

(1)科技硬件彰顯品牌硬核

黑科技小霧梳，也是女神趙雅芝隨身攜帶的美物之一?！靶§F梳方便，讓我在哪兒都可以做頭發(fā)護(hù)理，我要趕緊安利給身邊的朋友一起用起來。”黑奧秘的小霧梳和搭載黑奧秘核心技術(shù)的精華液構(gòu)成了黑奧秘新生代頭發(fā)理療解決方案，迎合了疫情后用戶對居家類產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求。

黑奧秘智能檢測CT，是黑奧秘歷時3年才推出的一款檢測儀器，大量的用戶案例數(shù)據(jù)沉淀，機(jī)器不斷智能學(xué)習(xí)，讓用戶掃碼進(jìn)入檢測后，可通過水油含量、毛發(fā)稀疏程度等9個維度，讓用戶在檢測后及時收到檢測報告及分析，了解自己頭發(fā)健康狀況，這是眾多用戶出現(xiàn)脫發(fā)白發(fā)情況后的最核心需求，也是實體門店給用戶提供進(jìn)一步專業(yè)解決方案的依據(jù)，這款智能檢測CT，顛覆了以往用戶只能看到儀器中圖片的模式，而是和用戶建立了更尊重隱私且更直接的連接，從而為用戶的頭發(fā)全生命周期進(jìn)行有效管理。

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(黑奧秘頭發(fā)檢測室及智能檢測CT)

(2)科技感的場景，讓用戶進(jìn)店即轉(zhuǎn)化

從50米開外就能看到的門頭，還有醫(yī)療感很強(qiáng)的外側(cè)LOGO墻面“H+”，如同醫(yī)院檢驗科一樣專業(yè)的檢測區(qū)，用可升降擋板保護(hù)顧客體驗隱私的洗護(hù)區(qū)，專門針對脫發(fā)和白發(fā)的理療區(qū)，以及體驗感極舒適的水療區(qū)，整個動線設(shè)計即體驗流程流暢，讓用戶一進(jìn)到店就有頭發(fā)蓬松頭皮輕松的感覺。

占領(lǐng)科技防脫防白生態(tài)位的黑奧秘，從這些細(xì)節(jié)中一一彰顯其科技感，淋漓盡致。

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(黑奧秘門店內(nèi)部場景)

3.核心成分優(yōu)勢:從原始的植物萃取，高分子，生物活性酶，再到諾貝爾獲獎成分富勒烯

2015年，黑奧秘與斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)院客座教授、斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)院生物系A(chǔ)rthur Kornberg教授(諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎獲得者)實驗室博士后聯(lián)合研發(fā)，推出“毛之素”細(xì)胞級產(chǎn)品。2016年，黑奧秘聯(lián)合四川大學(xué)高分子學(xué)院成功研發(fā)核心高分子技術(shù)。高分子通常不容易被吸收、滲透，不易溶于水，但是特定鏈長3.的多聚磷酸鈉是水溶性高分子，透皮吸收能力極佳。黑奧秘推出的特定鏈長多聚磷酸鈉，進(jìn)一步推動了高分子在頭發(fā)健康領(lǐng)域的應(yīng)用與轉(zhuǎn)化。據(jù)了解，黑奧秘這款高分子產(chǎn)品是國內(nèi)獨家高分子細(xì)胞級產(chǎn)品，其顯著功效擁有完整的實驗數(shù)據(jù)支撐，通過監(jiān)測其在HFDR細(xì)胞生長的效果和生長大鼠比較試驗，探究聚磷酸促進(jìn)FGF有絲分裂，促進(jìn)活性。日本及四川大學(xué)高分子學(xué)院研發(fā)中心的細(xì)胞實驗和動物在實驗層面經(jīng)驗證得出結(jié)論，黑奧秘頭發(fā)理療精華液特有的特定鏈長多聚磷酸鈉能讓毛乳頭增值達(dá)到2.9倍，較市面上普通產(chǎn)品育發(fā)顯效性提升17%。

黑奧秘歷時16年，占領(lǐng)了科技防脫防白的生態(tài)位，靠的是真本事—靠譜。靠譜的言外之意，是多年如一日的深耕;靠譜的背后，是一頁又一頁的實驗數(shù)據(jù)，更是創(chuàng)造價值、解決真問題、務(wù)實做事的態(tài)度。

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黑奧秘從最開始采取植物萃取方式，再到高分子技術(shù)、活性酶、富勒烯，每一步，都在進(jìn)化。從2016年開始，黑奧秘先后與四川大學(xué)高分子學(xué)院、日本伊藤忠柴博士、清華大學(xué)長江三角洲研究院等高等院校/機(jī)構(gòu)合作研發(fā)，以及2021年底與化學(xué)研究的麥加-中國科學(xué)院化學(xué)所共同研發(fā)了富勒烯防白系列產(chǎn)品，通過修護(hù)黑細(xì)胞，恢復(fù)黑色素的正常分泌，讓黑色素正常進(jìn)入毛發(fā)髓腔，并體現(xiàn)到毛發(fā)上來。在已經(jīng)開始試用富勒烯防白系列產(chǎn)品的用戶中，鏡檢儀下看到毛發(fā)顏色從根部慢慢變灰，這將大大延緩白發(fā)增長的速度，并讓白發(fā)問題逐漸得到解決。這在中國化妝品領(lǐng)域以及頭發(fā)健康領(lǐng)域，都是一個新的里程碑，更是再一次奠定了黑奧秘在研發(fā)技術(shù)上的領(lǐng)先地位，穩(wěn)穩(wěn)占住專業(yè)防脫、科技防白的科技生態(tài)位。

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“研發(fā)是我們的一大優(yōu)勢?！闭f這句話，吳慶輝是有底氣的。據(jù)了解，在產(chǎn)品研發(fā)方面，黑奧秘每年平均的研發(fā)投入占公司營收的7%以上，打破行業(yè)對技術(shù)不重視的“傳統(tǒng)”。截至目前，“黑奧秘”在植物萃取、高分子、生物活性酶、富勒烯等核心技術(shù)矩陣搭建了護(hù)城河，已有脫發(fā)理療、白發(fā)理療、頭皮調(diào)理、頭發(fā)護(hù)理四大系列產(chǎn)品。

五、硬核鋪地基聚焦式增長

為了在紛亂環(huán)境下能快速脫穎而出，黑奧秘用硬核的科技、專業(yè)的產(chǎn)品鋪好了地基，核心人才以及更聚焦的增長路徑，黑奧秘團(tuán)隊做好了最壞的打算，更做好了最全的準(zhǔn)備。

《2021國民頭皮健康白皮書》指出，消費者頭皮管理意識的增強(qiáng)，也對行業(yè)品牌的專業(yè)程度、科技感、服務(wù)體驗等多方面提出了更高的要求。近期黑奧秘備受媒體關(guān)注，盤繞在大多數(shù)連鎖實體經(jīng)營者心中的疑問有很多:春季招商會憑何新增60家新店?345工程到底解決了開店人的哪些痛?作為傳統(tǒng)連鎖品牌最會玩流量的黑奧秘，為什么能火出圈?僅靠一臺智能檢測CT，為什么黑奧秘門店轉(zhuǎn)化率翻倍?黑奧秘的用戶為什么進(jìn)店就覺得自己頭發(fā)變蓬松變多了?......

正如同黑奧秘創(chuàng)始人吳慶輝在接受采訪的最后時說的:“競爭的本質(zhì)在于盯住顧客，不在于盯住對手。 ‘永遠(yuǎn)比別人快’是空話，因為那不可能。重要的是不要跟別人在一個跑道上跑。他跑他的，你跑你的，沒有什么快慢好比。你服務(wù)好你的顧客，自然有你的飯碗?！币舱驗槿绱?，黑奧秘憑借著硬核產(chǎn)品科學(xué)護(hù)發(fā)，專業(yè)的連鎖運(yùn)營賦能體系-345工程持續(xù)賦能讓門店在艱難環(huán)境下持續(xù)增收，多重舉動不斷推動品類及的自身發(fā)展。那么黑奧秘為什么會開創(chuàng)345工程?發(fā)量擁有大流量，黑奧秘如何獲取發(fā)量中的大流量?下期我們來詳細(xì)拆解。